Levi: Lelieteler op pad in rozenland: Wunderbar!

Vorige week stapte ik een Duitse bloemenwinkel binnen, niet iets wat ik dagelijks doe. Ik was een paar dagen in Duitsland in verband met een beurs en heb wat klanten bezocht. Altijd goed om kennis en ervaring uit te wisselen. Toen ik daar in die Duitse zaak onze lelies zag staan, uit de kassen in Moerkapelle, deed me dat wel wat. Helemaal omdat ik zelf heb ervaren wat er allemaal bij komt kijken. Hoeveel inspanning het kost om onze bloemen op die plek te krijgen.

Dat zag ik bijvoorbeeld in een Duitse groothandel in Chemnitz. Elke ochtend voor dag en dauw komen bloemisten hier hun bloemen kopen. En het viel me helemaal op toen ik later die ochtend meereed met een lijnrijder, in een soort SRV-wagen vol bloemen en planten. Man, wat wordt er een partij hard gewerkt: van ’s morgens vijf tot ‘s avonds vijf, dat zijn lange dagen. Respect! Onderweg stopten we bij zo’n twintig bloemisten, die in de wagen hun bloemen aankochten. Wel even wennen, bij ons in de kwekerij gaan alleen maar grote volumes de deur uit, en hier verkochten we één à twee bosjes per stop.

Waarom ik mee op pad ging met de klant? Niet om als bloemenproducent een schakel te omzeilen. Zeker niet. Wel om beter te begrijpen hoe de markt in elkaar zit. Ik wil weten hoe onze producten worden verkocht. Welke kleuren het goed doen. Hoe onze bloemen erbij staan. Hoe de klant de toekomst ziet en welke ontwikkelingen opvallen in de markt. Allemaal waardevolle kennis die ons helpt bij ons werk.

Ik kan wel zeggen dat ik een bijzonder leerzame ervaring rijker ben. De tocht met de lijnrijder was een echte eyeopener. Zo goed om mee te maken wat er met onze bloemen gebeurt als ze eenmaal de kwekerij verlaten. Bij ons zien de lelies er strak en mooi uit: grote hoeveelheden in kleurige nette rijen. Altijd een prachtig gezicht. Eenmaal in de SRV-wagen was het even slikken. De hoezen om onze bossen zagen er niet netjes uit. Ook stonden de lelies weggestopt in een hoekje. Op een gegeven moment heb ik de hoezen recht getrokken en de bloemen op een prominentere plek gezet. Bij de eerstvolgende stop werden ze meteen verkocht. Zo zie je met eigen ogen hoe bepalend presentatie en plek is voor de verkoop.

Wat me vooral is bijgebleven? Dat relaties tot aan de laatste persoon in de keten belangrijk zijn. Zo werkt de verkoper van de lijnwagen al twintig jaar in het gebied. Hij weet wat er leeft en speelt daarop in. Voor mij weer een bewijs dat bloemenverkoop mensenwerk is. Het zou mooi zijn als onze nieuwe producten sneller bij groothandels en lijnrijders terechtkomen. Zo’n vrachtwagenchauffeur deelt het nieuwtje meteen met zijn klanten; dat bevordert de verkoop en zorgt meteen voor verbinding.

Verder had ik tijd om groothandelsmarkten te bezoeken in Leipzig, Dresden en Berlijn. Om ter plekke te zien hoe handelaren onze lelies verkopen en hoe ze erbij staan. Ook hiervoor was ik vroeg m’n bed uit, en dat was zeker de moeite waard: ik keek m’n ogen uit. Vooral in Berlijn. Wat een fanatieke verkopers en wat verkopen ze daar enorm veel bloemen! Het grappige is dat Duitsers een voorkeur hebben voor rozen. Lelies bungelen ergens onderaan in de rij. Alleen merken wij dat de Duitse markt groeit. Nu blijkt zestig procent van de bloemisten in Duitsland Vietnamees te zijn. En in Azië staat de lelie op nummer één. Daar zit dus toekomst in. Prachtig om dat met eigen ogen te zien.

Wat ik ervan heb geleerd? Dat uiteindelijk alles te maken heeft met voorkeuren en smaak van mensen. Die bepalen welke bloem de boventoon voert, zowel in de groothandel, in de vrachtwagen van de lijnrijder, als in de winkel van de bloemist.

Ondanks drieduizend kilometer tuffen, geeft zo’n tour onwijs veel energie: het verbreedt je horizon. Door zelf te ervaren hoe het is, mee te lopen en te proeven aan het vak begrijp ik beter waar de klant tegenaan loopt. Hoe bloemisten moeite hebben om overeind te blijven na de prijsstijgingen. Mijn zorgen en bevindingen deel ik met iedereen, zowel thuis als met klanten. Ik ben natuurlijk maar een schakeltje in een enorme keten. Maar ik zie het als een graafmachine. Elke keer schep je een laagje dieper om de markt te doorgronden. Laag voor laag kom je verder.

PS: Lijkt het je leuk als ik met je meega om samen jouw klanten te bezoeken? Neem vooral contact op en dan prikken we een datum.

Levi Evers is, na zijn opleiding Horti Technics & Management, mede-eigenaar van Bredefleur.